Publisher Playbook: Làm Sao Để Pitch Hiệu Quả Với Publisher?

Khi thị trường mobile game ngày càng cạnh tranh, việc có một sản phẩm tốt thôi là chưa đủ để thuyết phục publisher hay investor xuống tiền. Rất nhiều studio sở hữu gameplay tốt nhưng vẫn thất bại trong quá trình pitching vì chưa hiểu rõ cách các publisher đánh giá tiềm năng của một dự án.

Trong phần tiếp theo của series Publisher Playbook, Gamesforum Vietnam đã có cuộc trò chuyện ngắn với chuyên gia Mike Fischer đến từ Firstpoint VC về những sai lầm phổ biến nhất mà các studio thường gặp khi pitch game, cũng như những lời khuyên thực tế để tăng khả năng hợp tác thành công với publisher/investor.

Theo kinh nghiệm của ông, đâu là những sai lầm lớn nhất mà các studio mobile game thường mắc phải khi pitch publisher, đặc biệt trong những cuộc trao đổi đầu tiên?

“Họ chưa thực sự hiểu rõ economics của chính game mình. Studio cần hiểu toàn bộ funnel của sản phẩm: từ User Acquisition, conversion cho tới retention và monetization. Với mobile game, ‘fun’ chỉ là một phần của thành công.”

Đây có lẽ là một trong những vấn đề phổ biến nhất của nhiều studio indie hoặc các team mới bắt đầu làm việc với publisher. Rất nhiều đội ngũ tập trung gần như hoàn toàn vào gameplay hoặc creative direction, nhưng lại thiếu góc nhìn tổng thể về business funnel của sản phẩm. Trong khi đó, publisher thường đánh giá game không chỉ bằng cảm quan ban đầu mà còn bằng tiềm năng scale của sản phẩm phía sau:

• CPI có tiềm năng không?

• Khả năng giữ chân người dùng của sản phẩm như thế nào?

• Monetization model có hợp lý không?

• Funnel có đủ khỏe để scale UA hay không?

  
  

Thực tế, với mobile gaming hiện nay, gameplay tốt chỉ là điều kiện cần. Khả năng vận hành sản phẩm như một business mới là điều khiến publisher sẵn sàng đầu tư thêm nguồn lực.

Nếu có thể đưa ra 3 lời khuyên để giúp studio cải thiện đáng kể chất lượng của buổi pitch, ông sẽ nói gì?

“Tôi có 3 lời khuyên sau dành cho các Studio Việt Nam:

• Hãy bắt đầu bằng một elevator pitch dài khoảng 1–2 phút để truyền tải ngay thông điệp của game. Mọi người đều bận và khoảng chú ý hiện tại rất ngắn.”

• Hãy có timeline và ngân sách rõ ràng để các nhà đầu tư biết bạn cần bao nhiêu tiền, số tiền đó sẽ được dùng vào đâu và được sử dụng trong giai đoạn nào.”

• Hãy nghiên cứu các đối thủ trên thị trường để làm rõ điểm khác biệt của game cũng như xác định đúng nhóm người chơi mục tiêu”

Điểm đáng chú ý là hầu hết những lời khuyên này đều không xoay quanh việc “làm game hay hơn”, mà tập trung vào việc giúp studio thể hiện được rằng họ hiểu rõ sản phẩm của mình dưới góc độ business.

Rất nhiều studio khi pitch thường dành phần lớn thời gian để nói về gameplay, feature hoặc cảm hứng thiết kế, nhưng lại chưa trả lời được những câu hỏi mà publisher thực sự quan tâm:

• Vì sao người chơi sẽ chọn game này thay vì một game khác?

• Điểm khác biệt đó có đủ mạnh để cải thiện retention hay CPI không?

• Nếu scale UA, game có còn giữ được hiệu quả?

• Và đâu là lý do để publisher tin rằng sản phẩm này có thể cạnh tranh trên thị trường?

Đó cũng là lý do elevator pitch trở nên quan trọng. Publisher thường gặp hàng chục studio mỗi tuần và chỉ mất vài phút đầu tiên để đánh giá xem một dự án có đáng để đi sâu hơn hay không. Một phần mở đầu ngắn gọn nhưng đi thẳng vào “hook” của sản phẩm sẽ hiệu quả hơn rất nhiều so với việc giải thích quá dài về gameplay loop hoặc lore. Một game “na ná top chart” thường không đủ hấp dẫn nếu studio không thể giải thích rõ giá trị mới mà sản phẩm mang lại. Trong bối cảnh chi phí UA ngày càng cao, publisher không chỉ tìm kiếm những game “ổn”, mà họ tìm kiếm những sản phẩm có khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh đủ rõ để scale.

Ông có lời khuyên nào khác dành cho các studio đang tìm kiếm publisher hoặc investor không?

"Đừng bỏ cuộc. việc bị từ chối luôn khiến chúng ta nản lòng, nhưng chiến thắng thường thuộc về những người đủ kiên trì.”

Có lẽ đây cũng là phần “thực tế” nhất của publishing. Việc bị từ chối gần như là điều mà studio nào cũng sẽ trải qua, đặc biệt ở giai đoạn early-stage. Có những team phải dành ra vài tháng để hoàn thiện sản phẩm nhưng lại bị publisher "kill" chỉ sau 1 2 tuần testing khiến cho đội ngũ phát triển cảm thấy nản lòng và mất động lực rất lớn. Tuy nhiên, một sản phẩm bị từ chối bởi publisher không đồng nghĩa sản phẩm không có tiềm năng đôi khi đơn giản chỉ là:

• chưa đúng timing

• chưa đúng portfolio

• theme sản phẩm chưa phù hợp với tệp khách hàng

• hoặc chưa đúng đối tác phù hợp

Rất nhiều studio thành công hiện nay cũng từng trải qua hàng chục lần pitching thất bại trước khi tìm được publisher phù hợp với họ. Trong một thị trường cạnh tranh như mobile gaming, sự kiên trì đôi khi là một lợi thế lớn không kém chính sản phẩm.