Rủi ro, Phần thưởng và Tỷ lệ giữ chân người chơi: Cẩm nang của CFO về Chiến lược Kiếm tiền Kết hợp

Jón F. Thoroddsen là người đã kinh qua cả hai môi trường: sự gai góc của startup và sự bài bản của tài chính doanh nghiệp — và trong ngành game di động, sự kết hợp đó thực sự có giá trị. Với tư cách là Giám đốc tài chính (CFO) của Corsa và Chủ tịch Hội đồng quản trị tại Kalahari Studios, ông hiểu rằng việc xây dựng một chiến lược kiếm tiền kết hợp không chỉ đơn thuần là để tối đa hóa doanh thu. Đó là việc cân bằng giữa rủi ro, phần thưởng và niềm tin của người chơi, giống như cách quản lý bất kỳ danh mục đầu tư thông minh nào.

Trong cuộc trò chuyện này, trước thềm sự kiện Gamesforum London, Jón chia sẻ cách những bài học từ tài chính doanh nghiệp định hình nên các chiến lược kiếm tiền thông minh và bền vững hơn cho game di động.

Ông đã làm việc ở cả các công ty startup và những tập đoàn lớn - vậy những bài học nào từ tài chính doanh nghiệp có thể áp dụng hiệu quả nhất khi xây dựng chiến lược kiếm tiền kết hợp cho game di động?

Trước hết, cần phải nhận ra rằng bài học quan trọng nhất từ tài chính doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược kiếm tiền kết hợp cho game di động chính là tầm quan trọng của việc đa dạng hóa. Việc phụ thuộc quá nhiều vào một nguồn doanh thu duy nhất sẽ khiến doanh nghiệp đối mặt với rủi ro lớn, vì những biến động trong hành vi người dùng hoặc điều kiện thị trường có thể đe dọa toàn bộ mô hình kinh doanh. Ví dụ, một tựa game chỉ dựa vào mua hàng trong ứng dụng (IAPs) sẽ gặp khó khăn nếu phần lớn người chơi không chịu chi tiền, trong khi việc quá lạm dụng quảng cáo có thể khiến người dùng khó chịu và làm giảm sự gắn kết nếu không được triển khai một cách khéo léo.

Giống như trong môn kinh tế học vỡ lòng, nơi các doanh nghiệp được dạy phải cân bằng giữa thu nhập cố định và thu nhập biến đổi, các studio game cũng nên hướng tới một phương pháp kết hợp. Quảng cáo có thể mang lại một nguồn doanh thu cơ bản ổn định và dễ dự đoán hơn (tương tự thu nhập cố định), trong khi IAPs đại diện cho nguồn doanh thu có lợi suất cao hơn nhưng cũng biến động hơn (tương tự thu nhập biến đổi). Tóm lại, việc kiếm tiền kết hợp trong game cũng giống như quản lý tài chính tốt: đừng phụ thuộc vào một nguồn duy nhất, hãy cân bằng giữa sự ổn định và tiềm năng tăng trưởng, và liên tục điều chỉnh chiến lược khi thị trường thay đổi.

Nhiều studio phụ thuộc quá nhiều vào IAPs hoặc quảng cáo. Theo kinh nghiệm của ông, những rủi ro của việc phụ thuộc quá mức vào một nguồn doanh thu duy nhất là gì, và làm thế nào các studio có thể cân bằng mô hình của họ hiệu quả hơn?

Theo kinh nghiệm của tôi, việc áp dụng một phương pháp kết hợp cả IAPs, quảng cáo và các hình thức kiếm tiền khác sẽ tạo ra một nền tảng doanh thu vững chắc và bền vững hơn. Chiến lược này cho phép các nhà phát triển kiếm tiền từ nhiều phân khúc người chơi khác nhau—cả những người sẵn sàng chi tiêu và những người thích chơi miễn phí—qua đó giảm sự phụ thuộc vào bất kỳ nguồn doanh thu đơn lẻ nào. Bằng cách tích hợp các nguồn doanh thu này một cách chiến lược và điều chỉnh chúng cho phù hợp với hành vi người dùng, các studio có thể đạt được một mô hình kinh doanh cân bằng, linh hoạt và tối đa hóa giá trị vòng đời của mọi nhóm người chơi.

Nói tóm lại, đa dạng hóa không chỉ giảm thiểu rủi ro mà còn đảm bảo rằng tất cả người chơi, dù có hành vi khác nhau, đều có thể đóng góp vào thành công của game.

Chiến lược kiếm tiền kết hợp thường đòi hỏi sự cân bằng tinh tế giữa trải nghiệm người dùng và việc tạo doanh thu. Ông làm thế nào để đo lường điểm mà việc kiếm tiền có nguy cơ làm ảnh hưởng đến tỷ lệ giữ chân người chơi?

Kiếm tiền kết hợp luôn là một bài toán cân bằng — quá ít thì game không bền vững, quá nhiều thì người chơi sẽ bỏ đi. Từ kinh nghiệm của tôi ở cả startup và các công ty lớn, mấu chốt là áp dụng kỷ luật tương tự như trong tài chính: đa dạng hóa các nguồn doanh thu, nhưng đừng bao giờ đánh đổi giá trị lâu dài.

Để đo lường điểm mà việc kiếm tiền có nguy cơ làm hại đến tỷ lệ giữ chân người chơi, tôi học cách dựa vào sự kết hợp giữa các chỉ số hành vi và phản hồi của người chơi. Các chỉ số như thời lượng mỗi phiên chơi, tỷ lệ người chơi rời bỏ, và tỷ lệ người dùng hoạt động hàng ngày/hàng tháng (DAU/MAU) là những dấu hiệu cảnh báo sớm. Nếu mức độ tương tác giảm sau khi giới thiệu một tính năng kiếm tiền mới, đó là một tín hiệu mạnh mẽ cho thấy sự cân bằng đang có vấn đề. Tương tự, việc theo dõi số lần hiển thị quảng cáo trên mỗi người dùng mỗi ngày giúp phát hiện khi nào quảng cáo đang vượt qua ranh giới từ một giá trị cộng thêm sang làm phiền.

Ngoài dữ liệu, tôi tin rằng việc chơi thử luôn rất quan trọng. Các buổi chơi thử sẽ cho thấy liệu người chơi có cảm thấy bị "tận thu" quá mức hay không, hay việc kiếm tiền đã được tích hợp một cách tự nhiên và thậm chí mang lại cảm giác xứng đáng.

Tóm lại, sự cân bằng đến từ việc tôn trọng người chơi: sử dụng dữ liệu rõ ràng để phát hiện khi nào mức độ tương tác giảm, lắng nghe phản hồi, và điều chỉnh chiến lược kiếm tiền trước khi doanh thu ngắn hạn làm tổn hại đến niềm tin dài hạn.

Nhìn vào thị trường game di động hiện tại, ông tin rằng những kênh kiếm tiền nào chưa được khai thác đúng mức sẽ có tiềm năng lớn nhất trong 12-18 tháng tới?

Trong 12-18 tháng tới, tôi tin rằng một số kênh kiếm tiền hứa hẹn nhất nhưng chưa được khai thác nhiều trong game di động sẽ đến từ các mô hình nằm giữa ranh giới quảng cáo đơn thuần và IAP đơn thuần. Quảng cáo có thưởng là một ví dụ tuyệt vời — chúng ngày càng trở nên phổ biến vì cho phép những người chơi không chi tiêu tham gia vào việc kiếm tiền, đồng thời nâng cao trải nghiệm chơi game thay vì làm gián đoạn nó. Khi được kết hợp với các nguồn doanh thu khác, chúng tạo ra một nguồn thu nhập cơ bản có thể mở rộng và thân thiện với người chơi.

Từ góc độ cá nhân, tại Kalahari Studios, chúng tôi sẽ ra mắt hai tựa game đầu tiên vào quý 1 năm 2025, và cả hai đều được xây dựng dựa trên mô hình kiếm tiền ba tầng: gói đăng ký, quảng cáo có thưởng/các định dạng quảng cáo/thương hiệu khác, và IAPs. Gói đăng ký giúp tạo ra doanh thu định kỳ dễ dự đoán, quảng cáo đảm bảo kiếm tiền từ một lượng lớn người chơi, và IAPs mang lại doanh thu lợi suất cao từ những người chơi chịu chi và gắn bó.

Nhìn xa hơn, tôi cũng thấy tiềm năng lớn ở các gói "vé mùa", phần thưởng dựa trên lòng trung thành, và nhiều hình thức hợp tác thương hiệu hơn. Những phương pháp này có thể làm sâu sắc thêm sự gắn kết, phân tán rủi ro qua nhiều kênh khác nhau, và tạo ra những cách thức mới để người chơi tương tác với game ngoài sự phân chia truyền thống giữa quảng cáo và IAP.

Nói tóm lại, làn sóng kiếm tiền tiếp theo sẽ là sự pha trộn giữa các nguồn doanh thu định kỳ, có khả năng mở rộng và lợi suất cao thành các mô hình cân bằng, vừa duy trì hoạt động kinh doanh, vừa tạo cảm giác tự nhiên trong trải nghiệm của người chơi.

Là người từng lãnh đạo cả mảng phát triển game và vận hành tài chính, ông đảm bảo các chiến lược kiếm tiền luôn phù hợp với các mục tiêu sáng tạo và thương hiệu dài hạn như thế nào?

Tôi tin rằng việc kiếm tiền phải luôn hỗ trợ tầm nhìn sáng tạo và thương hiệu của game thay vì phá vỡ nó. Từng lãnh đạo cả mảng phát triển và tài chính, tôi xem việc kiếm tiền vừa là một thách thức về thiết kế, vừa là một chiến lược tài chính: hãy đa dạng hóa doanh thu, nhưng phải tích hợp nó một cách tự nhiên vào trải nghiệm của người chơi.

Tại Kalahari Studios, với hai tựa game đầu tiên, chúng tôi đã xây dựng một mô hình ba nguồn thu — gói đăng ký, quảng cáo/hợp tác thương hiệu, và IAPs — và chúng tôi đặt mục tiêu đảm bảo rằng việc kiếm tiền vừa bổ trợ cho lối chơi, vừa củng cố trải nghiệm tổng thể của người chơi. Bằng cách bảo vệ thương hiệu và tôn trọng người chơi, chúng tôi tạo ra các chiến lược vừa thúc đẩy doanh thu dài hạn, vừa xây dựng niềm tin lâu dài.

Ở các thị trường mới nổi, hạ tầng thanh toán và hành vi người dùng có thể rất khác so với các thị trường phương Tây. Các nhà phát triển nên điều chỉnh chiến lược kiếm tiền của mình ở những khu vực này như thế nào?

Tôi không tự nhận mình là chuyên gia về các thị trường mới nổi, nhưng tôi cố gắng học hỏi bằng cách theo dõi những người thực sự am hiểu. Điều rõ ràng là hành vi của người chơi có thể rất khác biệt. Chìa khóa là phải linh hoạt, theo dõi dữ liệu, điều chỉnh giá cả và các hình thức kiếm tiền cho phù hợp với thói quen địa phương, và tránh áp dụng một công thức chung cho tất cả mọi nơi.

Chiến lược kiếm tiền kết hợp phụ thuộc rất nhiều vào dữ liệu. Ông coi những chỉ số tài chính hoặc hành vi nào là đáng tin cậy nhất khi đánh giá việc nên giới thiệu hay mở rộng một phương pháp kiếm tiền mới?

Về mặt hành vi, người ta thường nói rằng tỷ lệ giữ chân người chơi (D1, D7, D30) là cực kỳ quan trọng. Nếu một game không thể giữ chân người chơi, thì không có phương pháp kiếm tiền nào có thể phát triển thành công được. Tôi cũng theo dõi tỷ lệ người chơi rời bỏ và tỷ lệ DAU/MAU, những chỉ số này cho thấy trải nghiệm game có đủ "dính" hay không và các cơ chế kiếm tiền đang khuyến khích hay cản trở sự tương tác. Trên thực tế, tôi sẽ đánh giá các phương pháp kiếm tiền mới trước tiên ở các thị trường phát hành thử thông qua thử nghiệm A/B. Bằng cách theo dõi sự thay đổi của các chỉ số như LTV (giá trị vòng đời), tỷ lệ giữ chân, và ARPU (doanh thu trung bình trên mỗi người dùng) qua các nhóm người chơi khác nhau, sẽ rõ ràng hơn liệu một cơ chế mới (ví dụ: một gói đăng ký hoặc vị trí đặt quảng cáo có thưởng) có mang lại giá trị hay đang làm hại trải nghiệm. Mục tiêu không chỉ là doanh thu cao hơn một cách đơn lẻ, mà là việc kiếm tiền bền vững không làm giảm niềm tin hay sự hài lòng của người chơi.

Tóm lại, những chỉ số đáng tin cậy nhất là những chỉ số cho thấy cả hiệu quả tài chính và "sức khỏe" của cộng đồng người chơi. Nếu tỷ lệ giữ chân và LTV đều tốt, và những thay đổi về kiếm tiền giúp cải thiện ARPU hoặc ROAS (lợi tức trên chi tiêu quảng cáo) mà không làm tăng đột biến tỷ lệ rời bỏ, đó là một tín hiệu tốt để mở rộng. Nhưng nếu dữ liệu cho thấy sự tăng trưởng ở một mặt nào đó phải trả giá bằng sự gắn kết lâu dài, đó là lúc cần phải kiềm chế.

Cuối cùng, ông mong chờ điều gì nhất khi thảo luận hoặc học hỏi tại Gamesforum London, đặc biệt là về tương lai của việc đa dạng hóa doanh thu trong ngành game?

Điều tôi mong đợi nhất tại Gamesforum London là cơ hội để tiếp tục học hỏi. Ngành công nghiệp di động đang phát triển rất nhanh, và tôi luôn cố gắng cập nhật các xu hướng mới trong khi vẫn đảm bảo chúng phù hợp với các giá trị và niềm tin của chúng tôi trong không gian game casual. Đây cũng là một cơ hội tuyệt vời để kết nối lại với những gương mặt thân quen trong cộng đồng và lắng nghe cách người khác đang giải quyết những thách thức của họ.

Khi nói đến đa dạng hóa doanh thu, tôi đặc biệt hào hứng khám phá những cách tiếp cận mới mẻ vượt ra ngoài sự phân chia truyền thống giữa IAP và quảng cáo. Các gói đăng ký — mà chúng tôi hiện đang triển khai — các định dạng quảng cáo có thưởng, và các mô hình hợp tác mới đang mở ra rất nhiều khả năng, và tôi rất háo hức được nghe xem các studio khác đang thử nghiệm như thế nào. Đối với tôi, điều quan trọng không phải là có tất cả câu trả lời, mà là luôn giữ sự tò mò, học hỏi từ người khác, và hy vọng có thể chia sẻ một vài quan điểm của riêng mình trên hành trình đó.